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Wie Sie besser verhandeln

Mehr Geld wegen Inflation? „Das ist ein schlechtes Argument“

Das wichtigste Argument für eine Gehaltserhöhung muss die Leistung sein.

München. Miete und Strom, Kraftstoff und Lebensmittel: Die hohe Inflationsrate in Deutschland treibt die Preise in die Höhe. Wer beim Einkommen nicht nachbessern kann, der hat am Monatsende immer weniger im Portemonnaie. Viele versuchen deshalb, den Wertverlust des Geldes durch eine Gehaltserhöhung auszugleichen. Doch wie aussichtsreich ist dieses Vorhaben?

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Klar ist, wer darauf wartet, dass sein Chef oder seine Chefin von sich aus mehr Geld rausrückt, wird in der Regel keinen Erfolg haben. Verhandlungsexpertin Claudia Kimich erklärt, wie man mit einer Portion Mut und guten Argumenten einiges für seinen Kontostand tun kann.

Geld für Leistungen

„Die Inflation aber ist ein schlechtes Argument“, sagt die Karrierecoachin. „Wenn ich dem Chef oder der Chefin erkläre, dass ich deshalb mehr Geld brauche, sagt er dann vielleicht: „Verstehe ich, ich brauche auch mehr …!“ Und schon ist das Argument verpufft.“

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Geld müsse es für Leistung geben, nicht für eine Verteuerung. Kimich rät deshalb, sich gründlich mit dem eigenen Portfolio auf das Gespräch vorzubereiten. „Dazu beantworte ich mir Fragen wie: Was kann ich? Welchen Nutzen hat das für das Unternehmen?“ Im Idealfall lasse sich das genau in Euro beziffern – je konkreter, desto besser.

Drei Zahlen im Gepäck

„Auf jeden Fall muss ich meine Argumentation üben, um dann beim Gespräch die entsprechende Selbstsicherheit zu haben“, weiß Kimich aus langjähriger Erfahrung. „Üben, üben, üben! Möglichst laut, allein, mit Freunden, mit Profis. Das muss im Schlaf abrufbar sein.“

Übrigens auch die entscheidende Zahl. „Genau genommen geht es um drei Zahlen, die ich mir vorher unbedingt notiert haben sollte: ein Minimalziel, ein Okay-geht-so und ein Maximalziel.“ Und welche der drei Zahlen von meinem Zettel sollte ich nennen, wenn ich danach gefragt werde? „Zwischen Maximal und Okay“, rät die Fachfrau – das sei eine gute Verhandlungsbasis.

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Wie beginnt man dann die Gehaltsverhandlung? „Das hängt stark davon ab, wie mein Chef oder meine Chefin tickt“, sagt die Verhandlungsexpertin aus München. „Es gibt unter den Vorgesetzten exotische Vögel, bei denen ich ganz locker mit Small Talk rangehen kann. Aber auch Narzissten, bei denen ich lieber absagen würde, wenn ich einen Schnupfen habe und mich nicht 100-prozentig fit fühle.“ In den meisten Fällen helfe Humor, um die – oft für beide Seiten schwierige – Situation zu entspannen.

Nicht auf andere verweisen

Wichtig ist außerdem: „Nicht auf andere verweisen!“ Auch, wenn man wissen sollte, wie viel die anderen Kolleginnen und Kollegen verdienen, rät Kimich ab, mit derartigen Vergleichen in das Gespräch zu gehen. Vorher Informationen über eine übliche Bezahlung einzuholen, sei aber keinesfalls nachteilig. „So kann ich auf die Bemerkung, dass es nicht mehr Gehalt geben kann, bei Bedarf gut kontern“, erklärt der Karrierecoach.

Und wie steht es mit einem Gläschen Sekt zum Lockerwerden? Auch davon hält die Expertin wenig. „Den besten Grund, die Korken knallen zu lassen, gibt es nach einem erfolgreichen Gespräch.“

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