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Wie sich sächsische Unternehmen auf das Reich der Mitte einstellen

Staatsbesuch in China Wie sich sächsische Unternehmen auf das Reich der Mitte einstellen

In China ist einiges anders als im heimischen Sachsen – und darauf müssen sich auch die Firmen einstellen, die im Reich der Mitte Fuß fassen wollen. Vor allem gelten andere Spielregeln als in der Heimat. Die Sachsen mussten sich zunächst auf die chinesischen Besonderheiten einstellen.

In China ist einiges anders als im heimischen Sachsen – und darauf müssen sich auch die Firmen einstellen, die im Reich der Mitte Fuß fassen wollen.

Quelle: Matthias Rietschel

Wuhan. Es regnet goldenes Konfetti, fünf knallbunte Plüschlöwen tanzen mit Bällen auf der Bühne, durch die weiß getünchte Halle dröhnt ohrenbetäubendes Trommeln. Das ist die Art, in China einen Neubeginn zu feiern. „Der Löwe steht für Kraft, und wenn ein Löwe mit Bällen spielt, soll das Glück und Freude bringen“, erklärt Lianxi Xu, die in der zentralchinesischen Sechs-Millionen-Metropole Wuhan die Wirtschaftsförderung Sachsen GmbH (WFS) vertritt. Bei der Werkseröffnung der Koki Technik Transmission Systems GmbH, die im Rahmen des Besuchs von Sachsens Ministerpräsident Stanislaw Tillich (CDU) stattfindet, wird schnell klar: In China ist einiges anders als im heimischen Sachsen – und darauf müssen sich auch die Firmen einstellen, die im Reich der Mitte Fuß fassen wollen. Vor allem gelten andere Spielregeln als in der Heimat.

„China ist der wichtigste Markt, den wir haben. Man muss hier vor Ort sein. Doch anders als in Europa geht es zunächst darum, persönliche Beziehungen und Vertrauen aufzubauen, erst danach kommt das Geschäft“, erklärt Koki-Chef Ralph Rumberg. Der Autozulieferer aus Niederwürschnitz (Erzgebirgskreis) gehört mittlerweile zu einem chinesischen Konzern und stellt für Geely, die auch Volvo übernommen haben, unter anderem Schaltungen her.

Die Sachsen mussten sich zunächst auf die chinesischen Besonderheiten einstellen: „Es geht nicht, ohne dass man die Kultur versteht. Es gibt in der Sprache zum Beispiel kein Nein – sondern nur verschiedene Stufen von Ja“, erklärt Ralph Rumberg, „außerdem werden trotz Zeitverschiebung sehr schnelle Entscheidungen erwartet, nicht selten binnen Stunden, obwohl es häufig besser wäre, nochmal eine Nacht drüber zu schlafen.“ Seine Firma hat längst die innere Organisation umgestellt und schult ihre Mitarbeiter entsprechend auch in kulturellen Eigenheiten. „Als deutsches Unternehmen muss man in China hohe Erwartungen erfüllen, sowohl in Umgang und Zuverlässigkeit, als natürlich auch die Qualität betreffend“, sagt der Koki-Chef.

Eine Erfahrung, die viele Unternehmer teilen, die sich in diesen Tagen mit der Sachsen-Delegation um Ministerpräsident Stanislaw Tillich und Wirtschaftsminister Martin Dulig (SPD) in der chinesischen Partnerregion Hubei befinden. Auch die Firma Hoppecke aus Zwickau, Europas größter Hersteller von Industriebatterien, weiht in Wuhan eine neue Produktionsanlage ein; die Bergmann AG aus Penig (Landkreis Mittelsachsen) nimmt gemeinsam mit Stanislaw Tillich ein Pilotprojekt für die Klärung von Industrieabwässern in Betrieb. Sächsische Firmen sind auch dank der Wirtschaftsförderung Sachsen, die seit 2013 in Wuhan eine eigene Niederlassung besitzt, in dem Riesenreich aktiv – allerdings ist es nicht selten ein langer Weg.

„Man braucht Ausdauer und auch eine gewisse Trinkfestigkeit“, gesteht Lars Bergmann, Vorstandschef der gleichnamigen AG, der seit fünf Jahren in China verhandelt und nun seinen ersten Zuschlag erhalten hat. „Damals war es ein Abenteuer, heute sieht man die Resultate.“ Das bestätigt auch Martin Hiersemann, Geschäftsführer der Hiersemann Prozessautomation GmbH aus Chemnitz: „Die Chinesen sind die geborenen Verhandler. Man muss sie verstehen, um zu einem Ergebnis zu kommen – bis dahin kann es aber auch schon mal dauern.“ Die Geschäftspartner sind dann allerdings häufig von Dauer. Der Schlüssel heißt Vertrauen.

Doch hat man erstmal Stehvermögen bewiesen und den Schritt nach China geschafft, können sich rasch weitere Probleme ergeben: Das Kopieren von technischen Anlagen ist nahezu üblich, um nicht zu sagen Standard. Auch damit muss umgehen lernen, wer im Reich der Mitte investiert. „Ich habe keine Angst vorm Kopiertwerden – denn das passiert mit Sicherheit“, bleibt Martin Hiersemann gelassen. Sein Rezept lautet: „Wir müssen den Vorsprung immer wieder erneuern. Eine Gefahr besteht nur, wenn wir stehen bleiben.“

So sieht es auch Lars Bergmann: „Man muss sich bewusst sein, dass die Technik spätestens nach drei Jahren kopiert ist. Das heißt für uns, dass wir nur diese Zeit haben, um Geld zu verdienen – und diese Zeit auch nutzen müssen, um unsere Technik weiterzuentwickeln. Denn man hat nur mit neuester Technologie überhaupt eine Chance auf dem chinesischen Markt.“ Der findige Sachse hat sich übrigens für seine Pilotanlage in Wuhan eine Fernsteuerung einfallen lassen, die über Penig läuft und den Betrieb überwacht. Nur so können sich künftige Millionen-Investitionen rentieren. Michael Krusche, Chef des Chemnitzer Chemieanlagenbauers Amtech, will demnächst einen eigenen Weg gehen: „Wir lassen einfache Bauteile in China herstellen – mit Lizenz.“

Von Andreas Debski

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